“我们都这么熟了，你看看能不能再优惠一点啊”
“老师啊，我都是老会员了，孩子续报，就不能再优惠点吗?”
“你们校长我认识的呀，熟得很啊，你打电话问问你的校长，能不能再给我打个七折啥的?”
面对家长的“恳求”，琴行老板怎么办好呢?
这些情况大家都会经常遇到。
如果你是比较豪爽的老板，可能马上就答应了;
如果你是优柔寡断的老板，可能家长再多磨你一下，也会答应给优惠;
如果你是比较谨慎的老板，可能会跟家长说“好吧，给你优惠，但是希望你保密，不能跟其他学员家长说”之类的口头协议。
……
但是这么做真的好吗?家长真的会感激你吗?
答案是，不会的。
上面提到的情况，有一部分老板心里会想，怎么这么傻，琴行价格是不能更改的，这是底线，可以送家长几节课啊。
能有琴行价格不能更改的想法的琴行老板，可以说是开始有体系思维了。
琴行课程的定价，一定要有体系，这关乎琴行的收益，琴行的规范化，以及琴行今后的发展。
当然选择送家长课时作为“优惠”的举措是没有错的，它也是一种解决方法。但这种举措对琴行招生来说，做到了50%，而对琴行管理来说，却只做到了10%。
一位家长想要琴行打折，那么我们首先就要分析，这位家长想要打折或者降价的原因是什么?
家长要求降价，主要有五个原因：
1、他认为你的课程价值与价格不相符合;
2、他以前报名的课程比现在的便宜;
3、他的经济承受能力与你的课程价格有差距;
4、他认为其他琴行的同类课程卖得更便宜;
5、他认为你可以给他优惠，想占点便宜。
对于一门课程来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于家长的认同。
有人花一万元买一把吉他也说不贵，有人花一百块买一把烧火棍都说贵。
因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟家长的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。
所以，琴行老板先不要妥协或者急于和家长讨价还价。
聪明的做法是：
首先，琴行价格体系不能随意破坏。升米恩斗米仇，一旦开了这个头，就没有回头箭了。
其他的家长也会如此要求，这样的结果就是琴行的价格体系被打乱，琴行以后想定价都很难了，更何况是想涨价。
其次，赠送课时是一种简单的解决办法。但是对于优秀的琴行顾问来说这还不是最佳选择。
当家长提出要优惠折扣的时候，先不急于怎么个优惠方式，而应该反问家长：“你为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。
问话的目的是找到家长的价值观，听听他是怎么回答的，看看上文提到的五种原因，家长是属于哪一类?
如果他说我以前报名都没有那么贵，那么就是属于第二类;
如果他说别人的琴行都没有那么贵，那么就是属于第四类;
如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类;
如果家长说不出具体的原因，那么多属于第一类。
搞清楚之后，我们就要有相应的话术及方法来解决。
第一，我们一定要说琴行的价格体系是规定好的，我们不能随意打折。
第二，单门课程不能降价。
第三，给出解决方案。
比如，家长转介绍1个学生成功，那么就能获得几百块的返还代金券，可在续费时使用。
从家长进入琴行的第一天就开始潜移默化的影响家长，告诉他要给琴行转介绍，要续费。
长期做下去，家长就会形成意识反射，对琴行的招生和经营都有很大的作用。
······
给家长优惠的方式有很多，而选择适合自己琴行的招生及经营方式就更OK啦。
