家长要琴行给优惠打折怎么办?你的决定反映你的经营智慧

2019/05/03
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  “我们都这么熟了,你看看能不能再优惠一点啊

  “老师啊,我都是老会员了,孩子续报,就不能再优惠点吗?”

  “你们校长我认识的呀,熟得很啊,你打电话问问你的校长,能不能再给我打个七折啥的?”

  

  面对家长的“恳求,琴行老板怎么办好呢?

  

  这些情况大家都会经常遇到。

  如果你是比较豪爽的老板,可能马上就答应了;

  如果你是优柔寡断的老板,可能家长再多磨你一下,也会答应给优惠;

  如果你是比较谨慎的老板,可能会跟家长说“好吧,给你优惠,但是希望你保密,不能跟其他学员家长说之类的口头协议。

  ……

  但是这么做真的好吗?家长真的会感激你吗?

  答案是,不会的。

  上面提到的情况,有一部分老板心里会想,怎么这么傻,琴行价格是不能更改的,这是底线,可以送家长几节课啊。

  能有琴行价格不能更改的想法的琴行老板,可以说是开始有体系思维了。

  琴行课程的定价,一定要有体系,这关乎琴行的收益,琴行的规范化,以及琴行今后的发展。

  当然选择送家长课时作为“优惠的举措是没有错的,它也是一种解决方法。但这种举措对琴行招生来说,做到了50%,而对琴行管理来说,却只做到了10%

  一位家长想要琴行打折,那么我们首先就要分析,这位家长想要打折或者降价的原因是什么?

  家长要求降价,主要有五个原因:

  1、他认为你的课程价值与价格不相符合;

  2、他以前报名的课程比现在的便宜;

  3、他的经济承受能力与你的课程价格有差距;

  4、他认为其他琴行的同类课程卖得更便宜;

  5、他认为你可以给他优惠,想占点便宜。

  对于一门课程来说,什么叫贵,什么叫不贵,完全在于家长的认同。

  有人花一万元买一把吉他也说不贵,有人花一百块买一把烧火棍都说贵。

  因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系,而跟家长的自我判断有关系。他认为值就不贵,不值就贵。

  

  所以,琴行老板先不要妥协或者急于和家长讨价还价。

  聪明的做法是:

  首先,琴行价格体系不能随意破坏。升米恩斗米仇,一旦开了这个头,就没有回头箭了。

  其他的家长也会如此要求,这样的结果就是琴行的价格体系被打乱,琴行以后想定价都很难了,更何况是想涨价。

  其次,赠送课时是一种简单的解决办法。但是对于优秀的琴行顾问来说这还不是最佳选择。

  当家长提出要优惠折扣的时候,先不急于怎么个优惠方式,而应该反问家长:“你为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话,但是这里面很有学问。

  问话的目的是找到家长的价值观,听听他是怎么回答的,看看上文提到的五种原因,家长是属于哪一类?

  

  如果他说我以前报名都没有那么贵,那么就是属于第二类;

  如果他说别人的琴行都没有那么贵,那么就是属于第四类;

  如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类;

  如果家长说不出具体的原因,那么多属于第一类。

  搞清楚之后,我们就要有相应的话术及方法来解决。

  第一,我们一定要说琴行的价格体系是规定好的,我们不能随意打折。

  第二,单门课程不能降价。

  第三,给出解决方案。

  比如,家长转介绍1个学生成功,那么就能获得几百块的返还代金券,可在续费时使用。

  从家长进入琴行的第一天就开始潜移默化的影响家长,告诉他要给琴行转介绍,要续费。

  长期做下去,家长就会形成意识反射,对琴行的招生和经营都有很大的作用。

  ······

  给家长优惠的方式有很多,而选择适合自己琴行的招生及经营方式就更OK啦。

 

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